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ARTIGOS



MARKETING DE RESULTADO

O ´marketing´ orientado para resultados propõe-se a resolver os problemas das pessoas com produtos e serviços garantidores de rentabilidade para as empresas, de acordo com Philip Kotler, autor de um dos livros clássicos de ´marketing´.

O sucesso de um produto novo é simplesmente sua capacidade de resolver os problemas das pessoas. O problema pode, às vezes, ser uma questão material (a calça ´jeans´) e, outras vezes, dar resposta a aspirações abstratas (´jeans´ diferenciados, assinados por ´designers´ famosos, resolvem o problema de quem quer transmitir o fato de ter ´status´). O índice de fracasso de produtos novos é de 95%. Eles falham porque não resolvem problema algum, não acrescentam virtude extra em termos de solução de problemas.

O processo de lançamento de um novo produto deve começar com um ´ideation workshop´, ou seja, com estudo sobre a viabilidade das idéias a respeito do novo produto em face das necessidades do consumidor.

Há 12 decisões fundamentais para um plano de ´marketing´: 1) estabelecer o ´target´; 2) estabelecer o posicionamento; 3) forma do produto; 4) preço; 5) publicidade; 6) embalagem; 7) nível de distribuição; 8) orçamento da mídia; 9) ´mix´ da mídia; 10) orçamento promocional; 12) calendário de ações.

Caso existam apenas 7 opções para cada decisão, o resultado é a possibilidade de 13,8 bilhões de escolhas, razão pela qual somente a intuição não é suficiente e é preciso estudo, afirma Kevin Clancy, autor de ´Marketing contra-intuitivo´ (Forbes Brasil, São Paulo: Ed. JB, n. 144, 14 nov. 2006, p. 5).

Os conectores são figuras importantes dentro das empresas. Com bom trânsito entre os vários grupos, os conectores mantêm sua credibilidade em todos eles. Os administradores estão percebendo a importância de ter gente com a capacidade de espalhar informações e de influenciar as pessoas pela empresa, observa Malcolm Gladwell (Forbes Brasil, São Paulo: Ed. JB, n. 145, 29 nov. 2006, p. 4).