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ARTIGOS



PLANEJAMENTO DE VISITA DE NEGÓCIO

´Não corremos desesperadamente atrás das borboletas, mas cuidamos bem do nosso jardim para elas virem até nós´ (Meyer Nigri) (VendaMais, Curitiba: Quantum, n. 150, out. 2006, p. 49).

´Insanidade é querer obter outros resultados fazendo a mesma coisa´(Fuy Falks) (VendaMais, Curitiba: Quantum, n. 150, out. 2006, p. 64).

As visitas devem ser planejadas porque interferem diretamente nos resultados do negócio e na qualidade do relacionamento com o cliente, assinala Marcos Botelho, coordenador do curso ´Planejamento de visitas para resultados máximos´ (VendaMais, Curitiba: Quantum, n. 150, out. 2006, p. 20).

Quando se fala em visitas, a grande falha é exatamente o não-planejamento, complementa Marcos Botelho.

O planejamento é a melhor forma de concentrar os nossos esforços. Nunca devemos sair sem rumo por aí, alerta Rogério Scialo, diretor comercial da Sundown Motos (id.).

Antes de dirigir-se ao local da visita, deve-se cumprir todas as etapas do planejamento (id.):

1) informações: devemos obter o maior número possível de informações sobre a pessoa a ser visitada, máxime sobre suas necessidades e motivações;

2) definição dos objetivos da visita: a) aproximação do cliente; b) desenvolvimento de relacionamentos; c) ação ou acordo para impulsionar a venda; e d) venda propriamente dita;

3) elaboração do conteúdo: com base nos dados disponíveis, preparar, de forma bem elaborada, o conteúdo a ser oferecido ao cliente; concentre-se em oferecer soluções para satisfazer as necessidades do cliente;

4) estratégia de apresentação: para deixar uma ótima impressão, cuide de sua imagem pessoal e prepare recursos audiovisuais, leve material de apoio como ´folders´, folhetos e cartões de visita;

5) possíveis objeções: prepare contra-argumentos para todas as possíveis objeções susceptíveis de surgir; utilize as rejeições como oportunidades para fornecer ainda mais informações ao cliente;

6) fator de diferenciação: surpreenda a pessoa falando-lhe assuntos importantes para ela; leve um presente ou uma solução de problema.

A simpatia do cliente (segundo Robert Cialdini, professor de Psicologia nos EUA, autor do livro ´O poder da persuasão´) pode ser conquistada por meio das seguintes condutas: 1) encontrar e citar, com freqüência, coisas em comum com o cliente; 2) elogiar o cliente com sinceridade; e 3) mostrar a identificação com o objetivo do cliente, a fim de fazê-lo feliz o com fechamento do negócio (id.)

Joe Girard, norte-americano, o maior vendedor de todos os tempos de acordo com o ´Livro Guinness dos Recordes´, conseguiu vender cinco automóveis por dia, em todos os dias de trabalho. Grande parte desse sucesso, ele devia ao exercício da simpatia. Também gostava de seus clientes e dizia isso a todos por meio de cartão assinado a mão no qual assinalava: ´Gosto de você´ (id.).